■雍程翔公司的外贸产品
在
东莞外贸圈和电商圈里，
东莞市佛爱娃工艺品有限公司董事长雍程翔近来备受关注。作为东莞最早利用阿里巴巴等平台推广接单的老外贸人，他的公司年销售业绩保持在数千万元，让无数外贸人感受到了冬日的温暖。近两年，雍程翔将大部分精力花在牵头成立一个上千家工厂聚集、年总销量超过200亿元的协会——东莞市工贸发展促进会，通过抱团培训办赛、引进人才、对接电商平台,致力解决中小企业难以破解的难题。
试水电商获厚利
1995年，四川广元农家子弟出身的雍程翔大学毕业，受到改革春风吸引，他来到了南粤大地打拼，在工艺包装行业边打工边学习和积累资本。
2003年，雍程翔在东莞市石碣成立了一家名叫翔宝工艺的加工厂。当时，对于刚刚才成立的小企业而言，国内外展会、传统的媒体广告等，都不是翔宝工艺加工店所能承受的推广形式。怎么办？
早在2000年阿里上线的时候，雍程翔就有阿里的免费账号，并很容易地成交了几个订单。
善于接触新事物的他，想到了利用网络上的免费平台发布大量产品信息，寻找国内外的商业机会。不过，由于无法确认买家，使雍程翔不敢轻易进行交易。正在这时，类似阿里巴巴的外贸平台开始在国内崭露头角。雍程翔也意识到自己的工厂要发展、要争取到业务，就要建立与买家近距离接触的机会。因此，雍程翔正式成为阿里巴巴的“中国供应商”会员。
“一开始，更多的是想着这样可以节约成本，不用打广告就多了一个重要的接单渠道。”更重要的是，雍程翔开始利用网络平台寻找企业的产品定位，通过买家反馈检验并淘汰不被市场认可的产品。随着经营规范化，公司的业绩也不断上升，仅2004年，该公司单从阿里巴巴平台上就收获了300万美元订单。
2006年，雍程翔新成立东莞市佛爱娃工艺品有限公司，扩大了生产规模，从事酒类、化妆品、珠宝高档礼品包装以及高档文具、家居储物等的生产。如今，该公司依然业绩稳定，每年的交易额超过3000万人民币。
平安渡过金融危机
佛爱娃顺风顺水地走了几年后，全球金融危机席卷全球，这对于外贸订单比重较高、自身还在壮大的佛爱娃带来巨大冲击。“当时采取的策略就是过冬，我告诉180多名员工，今年的心态就是节约成本，小赚为赢。”雍程翔回忆称。
幸亏当时佛爱娃已经开始逐渐摆脱OEM的框架，成立自己的品牌，引导消费者逐渐走上品牌之路。同时，注重海外买家采购习惯的改变，利用电子商务的优势，发掘曾经不重视的市场，在其他新兴市场中找到新的机会，这都让该公司慢慢熬过冬天。
让雍程翔觉得自豪的是，在逐步探索电商外贸的过程中，他渐渐拉起一支战斗力强的外贸团队，其中大部分都是刚毕业的大学生，或者刚刚转行做外贸的年轻人。相对于专业素质，雍程翔更重视在团队中营造互助互帮的风气和力争上游的氛围，并将之融入到标准化经营体系中。通过学习阿里巴巴的造梦能力，该公司的外贸团队也保持了对企业高度的认同感、忠诚度，在其后的外贸冬天创造了“月月接大单”的业绩。“阿里巴巴的精神文化对公司帮助很大。”雍程翔如此感叹。
让外人称道的还有他的抄底眼光。当时，作为次贷危机的爆发地，美国的订单一下子遭受到了腰斩。不过，雍程翔仍然看重低迷的北美市场。在低谷时期，他甚至高薪聘请了一名毕业于美国休斯顿大学的销售副总，专门负责北美市场的监控。后来事实证明，美国最快从金融危机中恢复过来，这一预先的判断和布局让佛爱娃率先抢占了局部市场回暖的红利。
正是因为雍程翔良好的心态和策略，以及在外贸领域取得的不俗成绩，2008年，雍程翔还作为企业代表，受邀登上了APEC亚太中小企业峰会的圆桌论坛。和他一同坐而论道的都是当时的商界巨头、大咖嘉宾，例如，软银中国风投公司总裁薛村禾、IDG亚洲区总裁熊晓鸽、中国中小企业协会会长李子彬等。
成立“莞橙会”
在外贸生涯中，雍程翔逐渐结识了一批同在电商平台上培训、接单的商贸人士，不少外贸菜鸟也习惯围绕在这位老大哥周围取经。为何不成立一个组织来抱团互助呢？2014年，在雍程翔和他朋友的牵头下，以及阿里巴巴的支持下，这些制造企业、外贸团队自发组织创立了学习型联盟“莞橙会”。
对于如何做好外贸，如何用好电商平台，他们拿出各自的“独门特技”互帮合作、相互学习，既有小规模的总结学习、头脑风暴，也有大规模、分队伍的跨境电商企业千人PK大赛等等。通过询盘、询盘转换率、业绩等多方面的比拼，全面提升跨境电商运营手段。“在传帮带的氛围下，比赛期间业绩增长率常常达到100%，甚至有企业一年多就实现了从300万元的外贸额飙到3000多万元。”雍程翔称。
2016年，“莞橙会”正式成立了协会组织——东莞市工贸发展促进会，雍程翔担任首任会长。
据悉，工贸会成员大多从事电商B2B领域，也是东莞最为典型的中小外贸企业。如今，促进会已经有1000多家会员，总的年外贸额达200亿元，其中不乏营收过亿元的企业，也有年营业额不足500万元的公司。协会定下了6大工程，包括校企合作、“后橙学院”、抱团出海、协会帮扶、跨界发展，主要解决一些单个企业难以破解的共性问题，比如人才招引培育等。
“我们会员外贸业务员有八九千人，个中约有三四成都是不到一年的新人。按此计算，网上外贸培训，每年有3000多人才需求。”雍程翔称。于是，该协会通过对接内地院校，开始打造一个校企合作人才交流库。今年，该协会已经与湖南衡阳师范学院等10余所高校引进人才500余人，基本满足协会用人缺口。此外，该协会还通过培训开班等方式，整体培训人才超过5000人次。
